你去商场购买美白精华，面对货架上琳琅满目的商品，你左看看右看看拿不定主意。这时，柜姐走了过来，拿起货架上的商品对你说：“这款美白精华不仅有曲酸和烟酰胺，还添加了能够抗氧化的维生素C衍生物，既能美白又能淡斑，还可以抗衰老，很适合你哦。”

　　一听这款精华有那么多的作用，你咬咬牙买下了这款精华。可是用了一个月后，发现效果并不明显，偶然间看到某红书上的成分评测，发现这款产品被人吐槽烟酰胺成分太低，只有1%，大部人使用后都没有明显效果。

　　于是你了解到：在消费决策中我们需要根据真正的需求选购商品。你在买精华时开始关注产品的含量，选择了成分含量较高又不会使自己过敏的含量为4%的产品，皮肤也渐渐变白了起来。

　　实际上，人们因为知识经验的不足，经常被眼花缭乱的功能（商品优点的频数）所迷惑，进而做出非理性的消费决策。这一点已经被实验所证明：实验将被试分为新手组和专家组，前者并不熟悉自行车配件，而后者非常熟悉。新手组的被试随着山地自行车中配件的增多而提高了对其评分，而专家组则了解到这些增多的配件并不适合山地自行车，进而降低对其评分。

　　把实验的结论应用到现实场景中，我们发现当我们缺少商品对应的背景知识时，我们更容易做出非理性的消费决策。例如：在缺少了对化妆品成分的了解的条件下，我们只能够通过对商品优点描述的条数这一线索做出决策，并且容易因为产品列出的功效数量，成分数量更多而做出选择。而当我们对一件事物有更多的了解之后，例如可以通过商品描述判断商品好坏，我们就可以选择到实际更好的产品。因此，在买东西前，先了解一些知识会带来很多好处，还可以防止被交智商税。

　　有没有同学好奇过：星巴克的依云水有什么用呢？卖那么贵，20多块钱又没人买，还占冷柜的地方。

　　你到星巴克总要喝点什么对吧，这个时候你一看：水都要20多块钱，我再加几块钱好像就能喝美式咖啡了，于是你就会倾向于选择咖啡。再者，水20元的定价偷偷地把你内心关于饮品的预期价格增加了不少，于是你对于咖啡的预期价格也会提高不少。这就是星爸爸的营销策略啦。

　　现在我们来介绍下消费中的锚定效应吧。商家往往会先设置一个商品的价格，不管你接不接受这个价格，你都不自觉地形成了该类商品大概的心理价位区间——称为初始锚。接下来，你就会用这个初始锚来估计同类商品的价格。在星巴克的案例中，20元一瓶水的初始锚让我们对星巴克的心理价位提高了，因此我们也会更能接受星巴克的定价。

　　锚定效应的营销策略还出现在这样的情境：买网站会员的时候，会显示60元开通一个月，120元开通一年，前者增加了你的心理价位，让你更容易接受后者。

　　锚定效应的存在表明了我们的消费决策会受到锚定点的影响，从而对商品的心理价位产生偏差，用锚定的价格而不是实际商品价值对应的价格来作为心理价位，无形间会增加性价比低的，非理性的消费决策。

　　一天，小明打开了淘宝，很想要某型号的相机。但是有一点小贵，于是小明决定先观望一段时间，之后，他发现自己种草的商品涨了50%的价格，小明说：那我再等等吧，双11到了，这个商品的价格降了40%，小明摇了摇头，觉得商品贵了10%，放弃了自己的购买计划，请问小明做得对吗？

　　答案：设相机原价10000，涨了50%价格升到15000，跌了40%降低到9000，其实便宜了10%

　　可能作为一道单独的数学题，大多数人都会有意识地通过计算而得到正确答案，但是在日常生活中，实验表明，55%的参加实验者选择了较差的那个决策。这个模型虽然在日常的消费决策中较少出现，但类似的决策偏差在购买股票基金时更为常见，让很多理财小能手掉进了坑里。

　　日常中我们会更加关注涨跌幅度，比如股票昨天涨了5%，今天又跌了4.9%，而不是股票净值从1涨到了1.05又跌到了0.99855。实际上亏了钱，但是更多人会觉得自己赚了。

　　希望大家能在购物节以及平时消费中趋于理性，多想想商家可能使用的营销策略吧。

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